El principio de fomento de leads
El lead nurturing, también conocido como lead nurturing, es una estrategia esencial en el marketing B2B. Su objetivo es permitir que una empresa cliente se acerque a usted ofreciéndole contenido relevante y convencerla de realizar una compra. La idea es apoyar gradualmente a este cliente potencial, llamado cliente potencial, alimentando su interés para, en última instancia, convertirlo en un cliente. Una vez que ha tomado su decisión, el liderazgo se transfiere de los equipos de marketing a los equipos de ventas para finalizar la transacción. Para que la estrategia de lead nurturing sea efectiva, debe respetar ciertas reglas.
Contenido relevante en cada etapa.
El lead nurturing consiste en mantener contacto con el lead y animarle a realizar una compra. Sin embargo, es importante señalar que las señales enviadas no son las mismas para los leads que están listos para tomar una decisión que para los nuevos prospectos. Ya sea por correo electrónico o cualquier otro medio, es fundamental apoyar a tu lead teniendo en cuenta sus necesidades en cada momento. Por ejemplo, una empresa interesada en tus servicios o productos estará más interesada en contenidos explicativos si está en fase de investigación. Cuando su comportamiento indique que está a punto de tomar una decisión, los testimonios de clientes satisfechos la ayudarán a elegirlo.
Por lo tanto, debes guiar a tu cliente potencial de forma personalizada a lo largo de un proceso llamado túnel de conversión, hasta que realice un pedido. Ya sea a través de correos electrónicos, artículos, vídeos, invitaciones o newsletters, tu estrategia sólo será efectiva si tu contenido aporta novedad real y responde exactamente a las necesidades específicas de tu cliente potencial en un momento determinado. Es por eso que las herramientas de análisis de marketing son esenciales para el fomento de clientes potenciales.
Herramientas para el fomento de leads
Para enviar contenido adecuado a sus clientes potenciales, es fundamental comprender su nivel de madurez. La puntuación de clientes potenciales es una herramienta valiosa en esta área. Analiza el comportamiento de los clientes potenciales teniendo en cuenta los correos electrónicos y los artículos leídos, así como los clics realizados. Toda esta información permite calcular una puntuación que indica si el lead está listo para ser transferido a los equipos de ventas.
La automatización del marketing es otra herramienta esencial para el éxito del fomento de clientes potenciales. Con un software que segmenta los datos de los clientes, el envío de contenido personalizado se vuelve automático, lo que permite a los equipos de marketing ahorrar tiempo y centrarse en otras tareas. Esta ventaja es aún más significativa cuando se dispone de un gran número de clientes potenciales.
Finalmente, los indicadores de desempeño le permiten medir la efectividad del fomento de clientes potenciales y la relevancia de su contenido. Estos datos incluyen tasas de éxito y fracaso en términos de seguimiento de ventas o marketing. Dependiendo de los resultados obtenidos, puede ser necesario revisar tu estrategia y modificar el contenido dirigido a tus prospectos.
¡Atrae nuevos prospectos!
El fomento de clientes potenciales no se limita a convertir un cliente potencial en un cliente. Una vez realizada la venta, los equipos de marketing deben seguir ocupándose de los leads para retenerlos y trabajar en la relación para que se conviertan en tus embajadores más leales, ¡listos para generar nuevos leads y nuevos clientes potenciales!